도매 소매 유통이 필요한 이유? - 매입단가를 낮출 공급처 선택에 관하여

안녕하세요. 엑스코아의 부르스김입니다.

 

 

이 글은 꽤 오래전에 네이버와 다음 블로그에 올렸던 글인데, 
이번에 다음 블로그 서비스가 없어지고, 티스토리에 새로 블로그를 만들면서 옮기는 내용입니다.

따라서 전반적인 내용은 비슷하지만 약간의 내용이 변경되거나 현재 상황과 다를 수 있습니다.

 

이제 아침저녁으로 선선한 바람이 약간씩 불어오네요.

올 여름은 유독 비가 많이 와서 그런지, 아주 더운지는 모르고 지나온것 같습니다.

게다가 무상급식이니, 오세훈 서울시장 사임 같은 정치 뉴스 부터, 세계 경제 위기설 같은 경제 뉴스까지 정말 정신없이 세상이 변하고 있는 것 같아 조금은 불안하기도 합니다.

아무튼, 누군가 말했듯이, 각자 위치에서 중심을 잡고 최선을 다하는 것이 결국 이런 어지러운 세상에서 휘둘리지 않는 길인 것 같습니다.

 

오늘은 유통에 관해서 조금 정리를 해볼까 합니다.

지금까지 항상 그렇듯이, 제가 유통에 대해서 잘 알아서가 아니고, 지금까지 일을 하면서, 그동안 제가 느꼈던 것들을 제 상황에 맞게 나름대로 정리한 것이니,  혹시 오류가 있더라도 이해해 주시리라 믿습니다.. 제가 전문가는 아니잖아요..ㅋㅋ

 

암튼, 유통이란 다들 아시다시피, 재화나 용역 또는 유가증권의 흐름을 뜻하는 말이지만,

여기서는 상품이 생산되고 소비되기까지의 거래활동과 이동 경로, 즉 상품 유통에 관해서 이야기 할까 합니다.

 

저도 마찬가지였지만, 처음 사업을 시작하시거나, 무역(수입)을 직접 해보시려고 생각하시는 분들과 이야기를 나누어 보면, 생각이 다들 비슷하다는 느낌을 받습니다.

저의 경우도, 무역을 선택한 이유중의 하나가 바로 이것이었죠.

상품을 더 싸게 매입하기 위하여...

물론 다른 이유가 아주 없던 것은 아니지만, 상품을 싸게 매입한다는 것은 결코 무시할 수 없는 이유입니다.

 

그러면 저를 포함해서 처음 창업을 하시는 분들은 왜 그렇게 생각을 했던 것일까요?

보통 사업을 시작하시려면, 무엇인가를 팔아야 된다고 생각하기 마련입니다.

그 와중에, 어떤 아이템을 주로 취급할 것인지 선택도 해야되고, 어디서 팔것인지도 생각을 하게 됩니다.

여기까지도 참 쉽지 않았는데, 막상 그 아이템을 팔려고 보니, 이미 소비자가가 그렇게 높지 않다는 것을 알게 됩니다.

그러면, 아 이사람이 이정도 가격에 파는데, 나도 최소한 그정도 혹은 그 이하의 가격으로 맞춰서 팔아야 겠다는 생각이 들고, 또 그렇게 하기 위해서는 더 낮은 가격에 물건을 사와야 된다고 생각하는 것이죠.

 

여기서 잠깐 유통구조에 포함이 되어 있는 관련 업들을 한번 살펴 보면,

먼저 생산자, 즉 공장이나 농장이 있을 것입니다. 여기서는 그냥 공산품만 이야기 하도록 하겠습니다.

그리고 가장 중요한 소비자. 중간에, 도매업자, 소매업자가 있습니다.

여기서, 해외로 물건이 나가게 된다면, 수출, 수입업자가 중간에 더 낄 것이고,

도매업자도 각지역 도매상에게 물건을 공급하는 중도매와 일반 도매상,

소매업자도, 규모에 따라, 마트등의 대규모 소매상과 일반 소매점으로 나뉘고

취급품목에 따라, 연쇄점 및 전문점등으로 나눌수 있을 것 같습니다.

거기다가 직접 물건을 매입,매도하지 않지만, 매도자와 매입자를 연결시켜주는 중개상, 해외로 치면, 오퍼상 등도 크게 유통의 한 부분을 차지하고 있습니다.

적다보니, 참 복잡하네요..

 

결국 이론적으로는 상품이 생산자로 부터 생산되어 소비자에게 가는 도중에 몇가지 유통라인을 거치고, 그 중간에 있는 업자들의 마진이 계속 붙어가서 최종적으로 소비자에게 판매되는 가격이 형성된다고 보시면 될 것 같습니다.

따라서, 소매업자에게 사는 가격보다는 도매업자에게 사는 가격이 더 쌀것이고, 도매업자 보다는 수입업자, 수입업자보다는 공장이나 해외공급처, 이렇게 상위 공급자를 찾아서, 사는 것이 더 쌀 것이라고 생각하는 것이죠.

그런데, 보통 대부분의 사람들 심리가 소매를 하다, 도매상을 찾고, 또 수입업자를 찾는 방향으로 움직이는 것은 또 아닌 것 같습니다.

처음부터, 해외공급처를 찾다, 국내 독점자가 있다면, 수입업자, 그래도 안되면, 도매상에게 가는 아까와는 정 반대로 움직이는 경우도 많이 있죠.

어쩌면, 본인은 남들보다 낫거나 잘 안다고 생각해서, 남보다 앞서기 위한 방법을 찾는 것 일지도 모르겠습니다.

 

어쨌든, 밑에서 부터 올라가든, 위에서 부터 내려오든, 어떻게서든지 자신이 팔 수 있다고 생각되는 가격으로 물건을 확보를 해야되는데, 막상 그것이 생각보다 쉽지가 않습니다.

이론적으로만 생각한다면, 내가 소비자에게 물건을 팔때, 도매상에게 물건을 받기만 하면, 마진이 남아야되고, 더 올라갈수록 마진이 더 커져야되는데 말이죠...

 

그것은 유통구조 자체가 위와 같이 정상적인 구조만 있는 것은 아니기 때문입니다.

대표적인 예가 바로 땡처리 업체입니다. 물론 다른 루트도 있습니다만, 여기서는 땡처리 업체만 예를 들겠습니다.

잘 아시다시피, 폐업한 곳에서 물건을 아주 싸게 구매한다거나, 기타 등등의 방법으로 정상가 이하로 물건을 시장에 팔수가 있는 것이죠.

만약 티셔츠 한장을 파는데, 백화점에서는 5만원, 동대문 시장에 나갔더니, 2만원을 한다하면, 도매상이나 공장을 통해 7천원에서 만원정도에 매입을 해왔다고 칩시다.

그래서 막상 팔려고 보면,  그때 인터넷에서는 같은 혹은 비슷한 티셔츠를 6900원 택배비 포함해서 팔고 있는것이 보이기 시작하는 것이죠. 그리고, 동네마다 옷가게에 걸려 있는 티셔츠가 5천원에 판매가 되고 있고, 노점에서는 3천원에도 팔리고 있다는 것을 알게 됩니다.

그렇다고, 품질이 아주 많이 차이가 나는 것 같지는 않고, 저런 것들이 다 어디서 왔을까??

다시 방황하기 시작합니다. 땡처리 업체를 찾기도 하고, 더 싼 공장을 찾기도 하고...

 

여기까지가 초창기 대부분 사업체의 모습인것 같습니다.

물론 여기서 제가 이런 모습들이 잘못 되었다거나, 평가하려고 말을 꺼낸 것은 아닙니다.

단지 이런 과정속에서 사업이 위험에 처할 가능성이 발생할 수도 있다는 것이죠.

 

다시 이야기를 이어서, 땡처리 업체를 찾았다고 합시다. 그러면, 물론 가격은 쌀 수가 있습니다만, 물건이 하자가 있을 수도 있고, 일단 반품이 힘들다는 점이 있습니다.  또 대부분 땡처리의 물건은 양이 어느정도 이상 되고, 현금을 요구하는 경우가 일반적이기 때문에, 장사가 안되었을 때에는 큰 손실을 보거나, 자금을 묶일 가능성도 있습니다.

반대로 장사가 잘되어서, 돈을 더 벌수는 있겠죠. 하지만, 같은 제품의 재구매가 힘들다 보니, 꾸준한 사업 아이템으로 삼기는 어려울 수도 있습니다.

만약에 공장을 찾아다고 한다해도 차이는 있겠지만, 자금상황은 크게 다르지 않을 것입니다.

생산이라는 것이 기본적으로 정해진 오더량이 있기 때문이죠. 결국 어느 정도 가격선을 확보하기 위해서는 일정규모 이상의 재고를 떠안아야 되고, 그 재고를 판매완료까지 보관,유지 하는데에도 상당한 비용이 들 것입니다.

물론 수입도 마찬가지 입니다.

수입은 특성상 물건이나 거래처 담당자를 직접 보지 못하고, 선금을 보내야 되는 경우가 있으니, 비용뿐 아니라 위험성이 더 커질 수도 있겠죠.

 

여기서 보면, 각 유통 단계별로 매입할 수 있는 가격에 비해 각각 비용과 위험성이 조금씩 다르다는 것을 아실 수 있을 것입니다.

즉 수입업체는 매입가는 정상적으로 제일 쌀수가 있겠지만, 비용(물건+국제운송비+세금)등을 먼저 내야되고, 물건이 생산되어 받는데까지 일정시간이  소요되니, 이자비용도 추가로 발생될 것이며, 혹시 잘못된 물건이 오거나, 하자품, 사기등에 걸리게되는 위험성 또한 안고 있습니다.

도매업자의 경우는 수입업체에서 수입업체 마진이 포함된 가격으로, 나누어 매입하기 때문에, 매입단가는 상대적으로 조금 올라가겠으나, 보관비등은 적어질수 있고, 일단 물건과 공급자를 직접 보고 거래하기 때문에, 위험성도 낮을 것입니다. 그 대신, 그 물건이 안팔리면, 재고 부담으로 돈이 묶일 가능성이 있죠. 어쨌든 매입비용이 묶이는 것이니까요.

소매업자의 경우는 도매업자의 마진이 포함된 도매가로 매입을 하긴하지만, 역시 매입단가는 조금 더 올라갈 것입니다만, 소량 매입을 한다면, 상대적으로 재고부담이 적을 수는 있습니다. 그에 따라 안 팔리더라도 재고부담이 조금은 덜할수 있을 것입니다.

땡처리업체의 경우도 위와 맞춰 생각해보시면, 대강 아실수 있을듯...

이런것들은 단지 비용과 위험성의 문제만은 아닙니다.

자신의 적당한 위치를 찾았다고 해도, 그 시장에 친숙해질 시간이 필요하고, 거기에 맞춰 매입 노하우, 시장흐름을 읽는 능력을 키우는데도 많은 노력이 필요하기 때문이죠.

 

이렇듯, 혼자서 생산해서 소비자에게 직접 판매가 가능하다면야 금상첨화겠습니다만, 그에 따라 자금 및 위험도를 모두 혼자 책임을 져야되니, 자연스럽게 이런 유통구조가 생기는 것 같습니다.

물론 요즘에는 대기업 마트 등에서 자체 브랜드로 생산을 하고 자체 유통망에서 판매까지 하는 경우도 있고(최저가가 아니면 환불한다는 류가 아마 그럴듯-왜냐면 다른곳에는 아예 그 브랜드의 제품이 없으니까요)

공장이나 수입업자가 직접 인터넷을 통해 물건을 판매하기도 하기 때문에, 상황이 꼭 이론적으로 가지 않는 경우도 있고, 빠르게 변화하기는 합니다만,

아무튼 기본적인 것은 바탕이 되어야 될 것 같습니다.

사업 시작 전후, 한번쯤 본인이 끼어들수 있는 유통라인의 위치는 어디쯤일까 고민해보셔도 좋을 것 같네요.

 

어쩌면, 초창기 사업체의 경우는 매입단가를 낮추기 위해, 매달리는 시간을 고객과 시장을 찾는데 쏟는다면 훨씬 더 좋은 결과가 나오지 않을까 하는 생각이 듭니다.

지금까지, 이런 것들을 느끼고 있으면서도, 가끔 땡물건의 유혹을 강하게 느끼는 일인 이었습니다.ㅋㅋ

 

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