영업을 잘하는 방법? 노하우?? -영업과 판매의 차이

안녕하세요. 엑스코아 김병하입니다.

 

이 글은 꽤 오래전에 네이버와 다음 블로그에 올렸던 글인데, 

이번에 다음 블로그 서비스가 없어지고, 티스토리에 새로 블로그를 만들면서 옮기는 내용입니다.

 

따라서 전반적인 내용은 비슷하지만 약간의 내용이 변경되거나 현재 상황과 다를 수 있습니다.

 

지난번 효율적인 마케팅 방법에서 마케팅과 영업의 차이점에 대해 간단히 언급했었는데요.

거기에 덧붙여서, 이번에는 영업을 잘하는 방법에 대해 조금 정리를 해보겠습니다.

머 제가 잘 알아서 그런 것은 아니고, 이것도 지난 번 글처럼, 그냥 제 나름대로 개념을 잡고 정리를 한 것이니 객관적으로 맞다거나 그런 것은 아니고, 그냥 참고만 하시면 될 것 같습니다.

 

저도 처음 영업 사원으로 일을 시작했었고, 지금도 제가 하는 사업을 잘 키우기 위해 많은 활동들을 하고 있기 때문에, 개인적으로도 참 관심이 많지만, 반대로 고민 또한 많은 부분입니다.

물론 교육을 받기도 하고, 책을 보기도 하고, 또 여러 사람들을 만나서 경험을 쌓으면서 나름대로 먼가를 배우고 있긴 하지만, 참 쉽지가 않은 분야이기 때문이죠.

결국 사람을 상대하는 업무이기 때문인 것 같습니다.

 

그럼 먼저 영업이란 무엇일까요?

사전적 의미로 간단히 설명하자면, 영리를 목적으로 하는 모든 행위를 말한다고 합니다.

또 영업이 이루어지는 장소에 따라, 인바운드, 아웃바운드, 필드 영업이라는 용어가 사용되기도 하고,

담당 마켓에 따라, 관리영업, 개척영업, 기술영업, 해외영업 등으로 나누어지기도 합니다.

또 사용하는 도구에 따라, 전화(흔히 텔레마케팅),  DM, 대면, 등으로 구체화 되기도 하죠.

즉 그만큼 영업을 하는 것은 장소와 시간을 불문하고 온갖 수단이 다 동원되는 분야라는 뜻이라 생각됩니다.

 

보통 대부분의 사람들은 영업사원이라 하면, 세일즈맨, 즉 판매사원으로 치부하기도 합니다만, 저는 영업과 판매는 조금 차이점이 있다고 생각합니다.

 

예를 들어 이런 것이죠.

백화점에 가서 물건을 구매하려고 합니다. 그냥 구두 한켤레 산다고 하죠.

그러면, 매장의 담당 직원이 와서 A라는 제품에 대해서 설명을 하고, 가격을 말합니다. 그 후 소비자는 그 물건을 살지 안살지 결정을 하게 됩니다.

여기서 우리는 매장직원이 판매를 한다고 하지 영업을 한다고 하지는 않습니다.

그 이유는 이미 소비자가 구두를 구매하려고 매장에 왔고, A라는 제품을 선택을 했습니다. 따라서 매장직원은 소비자에게 그 물건의 가격을 알려주고 정해진 규칙에 따라 판매를 하는 것입니다. 즉 직원이 어떤 활동으로 인해 소비자의 구매행위를 변화시키거나 움직이게 하지는 않습니다.

물론 A제품,B제품등을 비교해가면서 설명하기도 하고, 장단점을 이야기하기도 하지만, 적극적 개입이 아닌, 단순 소개에 그치는 경우가 많습니다.

 

하지만 영업은 보다 적극적이고 설득적인 작업일 수 있습니다.

만약 구두 매장앞에서 샌달을 판매하는 영업사원이  소비자를 만났다고 하면,

왜 구두를 구매하려고 하는지, 소비할수 있는 여력이 어느 정도 인지, 지금 바로 구매를 할 것인지, 일단 둘러보는 것인지, 카드인지 현금 결제 인지 여러가지 정보를 우선 파악합니다.

그런 데이터들을 바탕으로 고객에게 적합한 선택을 제시를 해주는 것이죠.

그 와중에 고객이 잘못 생각하거나, 미처 생각치 못했던 부분을 상기시키고, 내가 팔 물건의 장점과 고객의 니즈를 결합시켜서 구매를 할 수 있도록 돕는 것입니다.

물론 간혹 이런 것들을 악용해서, 사기를 치거나, 별로 좋지않는 물건들을 터무니없는 가격에 파는 사람들도 있고, 이런 것이 영업사원의 능력인양 자랑하는 사람도 있으나, 여기서는 논외로 하고...

 

어쨌든 영업의 목적이 꼭 정해진 물건을 정해진 가격에 파는 것만은 아닌 것 같습니다.

때에 따라서는 고객의 니즈에 맞는 다른 물건을 제시할수도 있고(물론 다른 회사 제품을 소개하거나, 직접 구매해서 재판매할수도 있겠죠),

조금더 저렴하게 혹은 비싸게 팔수도 있겠습니다.(고객이 고급스러운 포장을 원한다거나, 다른 니즈가 있을경우).

 

즉 영업에서 중요한 것은 고객의 구매활동을 효과적으로 돕는다는 것입니다.

물론 그것이 이루어지기 위해서, 사전에 고객의 니즈를 정확히 파악해야 되겠죠.

그러기 위해서는 질문을 많이 해야 될 것 같습니다.

 

가끔 "고객이 아마 이런것을 요구할꺼야" 라는 생각으로, 지레짐작하는 경우가 많이 있는데요.

그것이 가장 피해야 될 사항이 아닌가 싶습니다.

그런 생각중에 가장 대표적인 것이 아마 "저 사람이 분명 싼것을 찾을꺼야" 아닐까 싶은데요.

물론 가격이 싼 것에 대해 싫어할 고객은 없을 것입니다만, 반대로, 싸다고 다 사는 것은 아닌 것 같습니다. 그말은 즉, 제품의 가격 이외에도 검토하는 항목, 혹은 중요시하는 항목이 개인별로 다 다르다는 것이죠.

 

저도 자영업을 하다 보니, 물건을 판매하고 있고, 그런 오류를 가끔.... 음........ 자주 범하기도 합니다만......

그러기 때문에, 더더욱 질문을 통해 고객이 원하는 방향을 정확히 파악을 해야된다는 것입니다.

가끔 고객에게 질문을 하는 것에 대해 상당히 어색해하고, 예의에 벗어난 안되는 일로 생각을 하시는 경우도 있지만, 실제로 질문을 하다보면, 더 관계가 좋아질수 있고, 중요한 것은 정확한 판단이 되기 때문에, 서로 시간낭비 및 실수하는 것이 적어진다는 장점이 있습니다.

이런 질문법이 제가 봤을 때, 가장 영업의 기본이자 효과적인 방법론이 아닐까 싶습니다.

 

또 이런 관점을 영업활동 뿐아니라 사업에도 접목시켜 보면, 지금 보다 더 좋은 결과가 있지 않을까요?

아무튼 저도 요즘 이런 부분을 고민하다보니, 몇자 긁적긁적 해봤습니다.

 

제가 운영하는 회사 소개 입니다. 
부족하더라도, 읽을만 하셨다면
시간되실때 방문해주세요~~ㅎ

https://litt.ly/excoa.shop

내 인생의 라이프 베스트

 

 

다음은 근처에 있는 노래방 홍보문구인데요..ㅋㅋ 그냥 문구가 재미있어서 카피를 해왔습니다