파레토 법칙이냐? 롱테일 법칙이냐? -주력 아이템 선정에 관하여

엑스코아 의 부르스김입니다.

 

이 글은 꽤 오래전에 네이버와 다음 블로그에 올렸던 글인데, 
이번에 다음 블로그 서비스가 없어지고, 티스토리에 새로 블로그를 만들면서 옮기는 내용입니다.

따라서 전반적인 내용은 비슷하지만 약간의 내용이 변경되거나 현재 상황과 다를 수 있습니다.

 

오늘은 아이템 선정시 주력을 어떻게 선정할 것인가 하는 부분에 대해 정리를 해보겠습니다.

역시 제가 사업을 하다, 나름대로 정리한 부분이라 꼭 맞다고는 할수 없으니, 혹시 생각하시는 부분과 다르시더라도 양해해주시길 바라며..

 

일단 파레토 법칙이란

매출의 예를 들었을 때, 고객의 20%가 매출의 80%를 차지한다는, 그리고, 나머지 80%의 고객이 나머지 20%의 매출을 차지한다는 내용으로, 보통 80대 20의 법칙이라고도 알려져 있습니다.

본인이 판매하는 제품으로 따지자면, 총 10개의 판매중인 제품중에, 2개의 제품이 판매의 약 80%를 차지하고, 나머지 8개의 제품은 나머지 부분, 즉, 한마디로 잘 안팔리고, 구색맞추기식의 제품일 경우가 많다는 얘기 입니다.

 

결국, 사업을 할때, 이런 20%의 고객, 혹은 2개의 잘나가는 제품을 잘 선택해서 집중한다면, 사업이 더 잘된다, 즉 한마디로 선택과 집중을 잘 하자 그런 얘기죠.

 

이 법칙은 주로 자연상태일때 더 잘 맞는다고 합니다.

여기서 자연상태란, 인위적인 무언가를 더하지 않고 순수하게 같은 조건에서 판매할때를 말하는데요.

가령 이런 것입니다.

위의 경우에서 판매를 더 늘리기 위해,

보통때에 잘 팔리는 2가지 제품을 제외한 나머지 8개의 제품에 인위적으로 돈을 투자해서 광고를 대대적으로 했다고 칩시다. 그러면, 순간적으로 광고를 한 제품이 2가지 제품의 판매량 이상 올라갈수가 있습니다.

그때는 이 법칙이 잘 안맞을 수도 있습니다. 따라서 이런 것은 자연상태라고 보지 않는 것입니다.

 

아무튼, 이런 상황은 흔히 발생하는데요. 사장입장에서 나머지 8개의 제품도 안 팔려고 투자를 한 것도 아니고, 어차피 2개는 가만히 놔두어도 잘나가니, 나머지 8개 제품만 어느 정도, 머 각각 약 10%로 라고 합시다.. 그렇게만 판매율이 올라가도 돈을 더 많이 벌 수 있겠다고 생각하는 것이죠.

그래서 광고를 하던, 어떤 인위적인 방법을 사용하게되는 것 같습니다.

 

이론적으로 생각하면, 그것도 꼭 틀린 생각만은 아닌데요. 하다보면, 반대의 경우도 생기니 신중하게 생각하시는 것도 나쁘지 않을 것 같습니다. 

예를 들자면, 원래 2개의 제품이 잘 나가는, 혹은 8개의 제품이 잘 안 팔리는 다른 이유가 있었던 것이죠.

그래서 가만히 놔두어도 입소문을 타고 2개의 제품이 잘 나갔던 것인데, 나머지 8개의 제품을 광고를 통해, 또 거기에 맞춰 홈페이지등의 전면에 배치해 놓다보니, 상대적으로 2개의 잘나가던 제품이 위축이 됩니다.

소비자 입장에서 생각해보면, 광고를 통해 사이트에 들어오긴 왔는데, 당연히 8개의 제품중의 하나에 링크가 되어 있겠죠. 그런데, 막상 보니, 썩 구매하고 싶은 제품이 아니라면, 바로 빠져나갈수도 있습니다. 물론 잘나가는 2개의 제품을 찾아서 구매할 수도 있지만, 최악의 경우는 이 회사는 8개의 제품이 주력이고 2개의 제품은 사이드 제품이라 생각되어, 아예 다음부터 이 사이트를 안오게 되는 것이죠.

또 아예 그전에 광고가 잘 안먹힐 경우가 생길수도 있습니다.

 

이럴 경우, 광고를 하기위해 많은 광고비가 투자 되었을 것이고, 광고를 통해 많은 사람이 와서 8개의 제품들을 구매할 것이라 예측되어 재고를 평소보다 많이 준비해야 됩니다. 그런데, 8개의 제품 매출이 기대치에 밑돌고, 설상가상으로 잘나가던 2개의 제품마저 이런 분위기에 편승해서 매출이 떨어질 수도 있으니, 결과적으로 많은 손실을 얻을 수도 있는 것입니다.

 

이것은 역시 이런 법칙이라는 것이 잘되서 살아남은 회사들만을 연구해서 만들어 낸 것이기 때문 아닐까 생각이 됩니다.

 

아무튼 본인 판단에 이런 파레토의 법칙이 하고 있는 사업과 맞아 떨어지는 것 같다라고 느끼면, 어떻게 하면 좋을까요?

일단 2개의 제품이 잘나가는 추세이니, 향후 매출 추이를 예측해서, 물건을 일정 부분 대량구매를 통해 원가를 떨어뜨리는 방법이 있고, 공급처를 도매에서 공장, 해외 공급처, 해외 공장 등으로 다변화해 볼 수도 있겠죠.

거기에 맞춰, 이벤트판매나 가격세일등으로 판매량을 늘리거나, 국내 판매처를 더 늘려본다거나, 포장,배송등의 물류를 개선해서 원가 절감을 시도 할수도 있을 것 같습니다.

물론, 여러가지 금융 및 경영 관리를 통해, 기존의 수익을 조금 더 극대화 시키는 방법도 있겠고.....

역시 새로이 잘나갈수 있는 아이템을 찾거나, 매출을 늘리는 것보다는 현재 있는 것에서 개선을 통한 원가 절감을 하는 것이 어떻게 보면 더 쉬울 수도 있을 것 같습니다.

 

그런데, 이런 2가지의 잘나가는 제품을 찾기위해서는 어떻게 해야 될까요?

이미 사업이 어느정도 궤도에 올라와 있다면, 본인의 사업을 분석하기가 쉬울 수도 있지만, 이제 막 시작한 단계라면 그것도 참 여의치 않습니다.

그렇다고, 잘 나갈것 같은 제품을 예측해서 경쟁력있는 가격에 매입하기도 힘들것 같구요...

 

따라서 롱테일의 법칙을 한번 응용해보는 것도 나쁘지는 않을 것 같습니다.

원래 롱테일 법칙이란, 인터넷이 활성화되면서, 혹은 그이전??.. 암튼 그러면서 나온 개념인데,

주력 상품이 80%를 장악해야되지만, 인터넷이나 기타 환경 변화로 인해, 비주력의 상품 다수가 80%를 차지한다는 것입니다.

즉, 판매중인 제품 한두가지는 여전히 조금 많이 판매되고 있긴 하지만, 나머지 80%의 제품들도 전혀 안나가는 것이 아니고, 꾸준히 각각 판매가 되므로서 매출의 상당 부분을 차지한다는 것입니다.

아래 그래프를 보시면 왼쪽에 있는것이 파레토법칙을 나타내는....그림이 좀 이상하네요..

암튼 왼쪽 수직선이 매출 %를 나타내고, 아래 선은 제품 수를 나타냅니다.

즉 왼쪽편은 한두가지에 매출비중이 몰려있고, 꼬리가 짧고 비중이 적은 대신, 오른쪽 롱테일법칙을 적용하면,

머리의 한두가지 매출비중은 조금 줄어들지만, 꼬리가 더 길어지고, 비중이 조금씩 더 커지는 형태입니다.

 

 

사실 롱테일법칙의 원래 개념하고는 조금 틀릴 수도 있고, 현재 이 법칙을 가장 잘 활용하는 부분이, 옥션등의 오픈마켓과 같은 플랫폼 제공 업체 입니다.

즉 공급자와 소비자가 만날수 있는 플랫폼을 열어주고, 거기서 판매되는 수수료를 챙긴다고 치면,

공급자의 20%가 80%를 팔든, 20%를 팔든 매출과 직접적인 관계는 없을 것 같습니다.-물론 다른 부분은 있겠지만- 즉 그런 플랫폼 제공업체들로서는 더 많은 공급자와 소비자가 많나, 한개를 팔던 100개를 팔던, 더 활성화를 시켜주는 게 더 맞는 얘기이고, 많은 사람들이 모이다보면, 한달에 1개 파는 사람도 더 많아질 것이므로 꼬리가 길어지는 것입니다. 하지만, 매출은 더 증가하는....

 

아무튼 사업초기에 이런 현상들을 인터넷 상에서 적용 시켜 보면, 본인의 타겟층이 구매할만한 아이템을 구색에 맞춰, 소량 재고를 가지고, 적절한-너무 비싸지 않은 혹은 소비자가 살만한 가격에 제시를 한다면, 어떨까 싶습니다.

저도 그 이론에 공감을 해서, 여러가지 아이템들로 시작을 했고, 지금도 하고 있지만, 가끔 이 제품이 과연 왜 나갔을까 하는 생각이 들때가 있거든요.

그렇다고, 이런 법칙들만 믿고, 그외 부가적인 노력을 하지 않는다면, 그것 또한 안될 말이죠..

또, 사업 방식에 맞게 준비해야 될 부분도 있고...

 

어쨌거나, 다들 잘 되셔서, 또 다른 법칙이 나왔으면 하는 바람입니다.

조금이라도 흥미가 있으셨나요? 

 

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