무역상과 오퍼상의 차이....!!?? -(2)

안녕하세요. 부르스김입니다.

 

이 글은 꽤 오래전에 네이버와 다음 블로그에 올렸던 글인데, 

이번에 다음 블로그 서비스가 없어지고, 티스토리에 새로 블로그를 만들면서 옮기는 내용입니다.

 

따라서 전반적인 내용은 비슷하지만 약간의 내용이 변경될 수 있습니다.

 

지난 시간에 이어, 오퍼상, 에이전트에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다.

 

 

 

지난번에 에이전트는 거래를 알선하거나, 성사시켰을때 커미션을 받는다고 말씀드렸습니다.

그리고, 주로 공급자와 계약을 맺고 활동하나, 바이어와 계약을 하는게 더 현실적일수 있다고도 말씀드렸습니다.

 

왜 그런 현상이 생길까요?

 

공급자, 대부분 제조업체나 도매상, 등은 처음 시작하는 오퍼상들보다는 대부분 우위에 있습니다.

여기서 우위에 있다는 뜻은, 경제적인 부분을 뜻합니다. 즉 오퍼상이 당장 바이어를 물고 들어오지 않는 한, 굳이 계약을 하고 싶지도, 할 필요성도 못 느끼는 것이죠.  만약 오퍼상 한사람에게 계약을 할 정도로 목매다는 공급자는 아마 둘중에 하나 일겁니다.

대표자가 수출에 대단히 큰 의미를 부여하거나, 아니면, 매출이 줄어들고 있어서 그렇게라도 지푸라기를 잡고 싶거나...

그래서 설령, 바이어를 찾아다 하더라도, 공급자의 적극적인 도움을 받기는 쉽지 않습니다.

생각해보세요. 간신히 찾아낸 바이어의 요구 및 비위 맞추기도 힘든데, 공급자가 되니 안되니 하면, 정말 일할맛 안나죠..

 

또 이래저래 간신히 양쪽의 요구를 조정해서, 거래를 텄다면,  다음은 돈을 받아야 합니다.

초기에 말씀드렸지만, 에이전트의 역할은 거래의 알선 및 성사 입니다.  개인적으로 타국의 바이어를 찾는다는 것이 정말 힘들고 시간이 많이 걸리는 작업입니다.  따라서 그 수고비를 받는 것이라고 생각합니다.

하지만 국내 정서상, 오퍼상의 역할이나 보수를 아직까지는 잘 인정하고 있지는 않는 것 같습니다.

가끔 공급자에게 바이어를 소개시켜주고 직접 거래하게끔 해주어도, 결제를 오퍼상에게 요청하는 경우도 있고, 또 이런 저런 납품 상에 발생하는 문제를 오퍼상에게 떠넘기기 일수 입니다.

그리고, 이렇게 힘든 조율과정을 거쳐, 정상적으로 거래가 이루어진다하더라도, 가장 중요한 에이전트 수수료를, 처음 한두번만 준다거나, 이런저런 핑계로 처음부터 나몰라라 하는 경우도 비일비재 발생합니다.

결국 고생은 다해놓고, 죽쒀서 개준꼴 밖에 안되는 것이죠.

 

따라서, 거래 성사 전 적당한 시기에 공급자나 바이어에게 에이전트 계약서를 작성하는 것도 한 방법이 될 수 있습니다.

그러나, 누구 말처럼, 계약이란 항상 파기하기 위해 존재한다고 하니, 너무 그것만 믿어서도 안될 것 같습니다.

 

결국 오퍼상은 자기 돈을 투자하는 대신, 자신의 능력을 투자하는 것이기 때문에, 자기가 오퍼하는 제품 및 분야대해 꾸준히 공부를 해야합니다.  또 여러 공급자들과 지속적이고 끈끈한 관계또한 만들어가야 합니다.

즉 제품에 대한 정보, 시세 등은 알고 있어야 바이어에게 어필을 할수가 있고, 공급자가 나에게서 이탈하지 않게 할 수 있다는 것입니다.

 

예를 들어, 샘플 및 단가를 보냈는데, 보통 바이어로 부터 비싸다는 얘기를 주로 많이 들을 것입니다. 요즘 중국산 저가 부터 시작해서 각종 땡처리 물건까지, 단가로 싸우다가는 초장에 깨지기 쉽상이고, 또 마땅히 할말도 없습니다. 하지만, 내가 가진 부가적인 정보를 가지고, 바이어가 요구하는 다른 조건을 만족시킬 수 있다면 협상이 더 쉬워 질 것입니다. 실제로 싼 것만 요구하는 바이어들은 부실한 바이어가 많은 것 같고, 괜찮은 바이어일수록 요구하는 자료가 많습니다.

 

또 공급자가 위에서 처럼 배반(?)을 할 경우에도, 내가 여러 공급자를 알고, 시장 상황을 잘 파악하고 있다면, 그 즉시 바이어에게 더 나은 조건의 공급자를 소개시켜버릴 수도 있습니다. 이러면, 기존 공급자 입장에서는 에이전트비 조금 아끼려다가 매출처 하나를 잃을수도 있는 것이죠.

결국 오파상 입장에서는 가격이 싼 공급자보다는 나에게 잘 해주는 공급자를 바이어에게 추천할 것이므로, 공급자에게 끌려다닐 필요는 없는 것입니다.

하지만, 바이어가 나보다 더 많은 정보를 알고 그쪽 시장에서 우위를 가지고 있을 가능성도 많습니다.

일례로, 이번에 들어온 플라스틱 오퍼가 있어서, 음율처럼님의 도움을 받아 공급상과 조율을 해서 가격을 냈습니다. 그리고 나서 제 가격은 오픈하지 않고, 외국바이어에게 어느 정도의 가격선을 원하는지 먼저 물어봤더니, 정확히 제가 제시할 가격을 찝어내더군요...쩝.

좀 더 공부를 해서 가격이외의 다른 승부수를 걸어야될 것 같습니다.

 

마지막으로, 가장 확실한 방법은, 오퍼를 바탕으로 한 무역상이 되는 것입니다.

저도 이런 형태를 취하고 있습니다만,  전편에서 이야기 했다시피, 바이어만 확실하다면, 한번 해볼만 한 것 같습니다. 그대신 어느정도의 자금투자가 필요합니다.

일단 바이어에게 오퍼를 받은 후에, 제 자신이 바이어가 되는 것입니다.

공급자와 협상할때도, 제가 바이어로서 직접 구매하는 것이기 때문에, 말하기도 쉽고, 반응도 빠르고 좋습니다.

또 매입계산서를 잡을수 있어 추후 세금 부분에 잇점이 있을 수도 있고, 수출실적도 잡을수 있어서 회사가 외적으로도 인정을 받을수 있습니다.

외국 바이어 에게는 내가 수출상이 되는 것입니다. 그러니, 바이어에게도 한다리 걸치는 느낌을 받지 않으므로, 신뢰도를 높일수 있고, 내 거래처를 남에게 굳이 오픈할 필요도 없을 것 입니다.

그렇다고, 이런 자신의 모든 상황을 바이어나 공급자에게 다 구구절절 설명하실 필요는 없겠죠? 어차피 좋은 물건을 좋은 가격에 살 수 있도록 도와 주는 것이니, 약간의 선의의 거짓말은 필요하겠습니다.

다만 너무 상황을 너무 무리하게 만들지는 마시고, 위의 여러 타입중에 자신에게 맞는 적합한 방법을 찾아 적절하게 변형해서 하시면 될 것 같습니다.

 

다음은 무역 이나 오퍼상을 시작할때 사업자 신고하는 요령에 대해 알아보겠습니다.

 

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